2月25日，在Tec-Do與TikTok For Business、SHOPLINE和Useepay共同舉辦的【出海營(yíng)銷啟航會(huì)】線上直播活動(dòng)中，四位嘉賓圍繞賦能跨境生態(tài)相關(guān)話題發(fā)表演講，助力跨境商家抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。下面我們一起來(lái)看看其中的精彩內(nèi)容~
全球好物新陣地
在跨境電商逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，tiktok作為全球領(lǐng)先的短視頻娛樂平臺(tái)，我們看到電商內(nèi)容需求在平臺(tái)上有了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，在豐富內(nèi)容生態(tài)與平臺(tái)的成長(zhǎng)力的帶動(dòng)下，TikTok已經(jīng)成為移動(dòng)時(shí)代娛樂種草的首選，引領(lǐng)著生活消費(fèi)的潮流，成為全球好物新陣地。
TikTok For Business出海渠道銷售經(jīng)理張小蒙為我們總結(jié)了TikTok電商行業(yè)全漏斗解決方案，以及這些方案與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的有機(jī)融合，能夠?yàn)椴煌愋偷碾娚掏婕姨峁┎町惢ㄖ平鉀Q方案。
營(yíng)銷日歷
出海電商可以時(shí)刻關(guān)注營(yíng)銷日歷，在每一個(gè)月份的節(jié)日節(jié)點(diǎn)，在海外抓住推廣的高峰，貼近當(dāng)?shù)毓?jié)慶以獲得最大曝光和最好的投放效果。例如關(guān)注消費(fèi)性節(jié)點(diǎn)黑五，年中折扣；關(guān)注本地化節(jié)假日如超級(jí)碗，日本黃金周等。
投放策略
按節(jié)點(diǎn)的不同，出海商家可以選擇對(duì)應(yīng)的投放策略。對(duì)于品牌DTC電商來(lái)說(shuō)，建議采取品效結(jié)合的思路，使用挑戰(zhàn)賽+硬廣+競(jìng)價(jià)的組合投放。對(duì)于品牌類客戶，如汽車、家電、手機(jī)等目標(biāo)用戶決策周期長(zhǎng)，并且在產(chǎn)品發(fā)售的重要節(jié)點(diǎn)需要強(qiáng)曝光的，建議采取品牌策略，將廣告、紅人、內(nèi)容進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。而對(duì)于落地頁(yè)電商客戶，目標(biāo)用戶決策周期短，節(jié)日節(jié)點(diǎn)背景下轉(zhuǎn)化提升較為明顯的，建議采用競(jìng)價(jià)思路，了解投放節(jié)奏，選品，使用優(yōu)秀素材，掌握優(yōu)化投放技巧。
選品部分
根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)進(jìn)行不同的選品推薦。假日型節(jié)點(diǎn)如中東齋月、日本黃金周等，用戶休閑時(shí)間長(zhǎng)，可以關(guān)注家用電器類，運(yùn)動(dòng)類，玩具類產(chǎn)品；消費(fèi)型節(jié)點(diǎn)如黑五，年中年末促銷等，線上電商網(wǎng)站和線下零售商會(huì)集中推出促銷活動(dòng)，消費(fèi)頻次高且金額大，可以關(guān)注服飾類、美妝護(hù)膚類和3c家電配件類；祝福型節(jié)日如情人節(jié)、母親節(jié)，可以關(guān)注創(chuàng)意禮盒、定制類產(chǎn)品等。
掌握DTC財(cái)富密碼，開啟增長(zhǎng)新爆點(diǎn)
鈦動(dòng)科技大客戶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Jorlen在分享中告訴我們，DTC模式的核心在于通過(guò)數(shù)字化手段，建立起消費(fèi)者需求和和品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系，利用社交媒體與消費(fèi)者保持緊密互動(dòng)，通過(guò)數(shù)據(jù)和用戶反饋來(lái)提升產(chǎn)品。
這種模式下的優(yōu)勢(shì)首先在于離消費(fèi)者更近，可以通過(guò)消費(fèi)者反饋迭代產(chǎn)品、預(yù)測(cè)?產(chǎn)，降低庫(kù)存成本，以及直接通過(guò)社交媒體或社群等來(lái)保持消費(fèi)者粘性，把控渠道和構(gòu)建會(huì)員管理體系；
其次，DTC模式下的市場(chǎng)需求反應(yīng)更快，利?數(shù)據(jù)?持產(chǎn)品和品類開發(fā)、營(yíng)銷傳播等各環(huán)節(jié)決策，加之國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，其能做到極快的市場(chǎng)反應(yīng)速度；最后是用戶認(rèn)知的建立，塑造一個(gè)成功的DTC品牌，除了以消費(fèi)者需求為核心外，另一個(gè)重點(diǎn)就在于品牌的故事化營(yíng)銷。在各種品牌遍地開花的時(shí)代，除了要精準(zhǔn)解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，還要精心塑造消費(fèi)者心中的品牌形象，帶給顧客更加不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)。
鈦動(dòng)科技結(jié)合過(guò)往的觀察及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)后，總結(jié)出了DTC品牌從0到1的成長(zhǎng)路徑，主要分為規(guī)劃、獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)及品牌塑造三個(gè)方面。在前期規(guī)劃階段，數(shù)字化能力、品牌塑造力及營(yíng)銷疏導(dǎo)力是DTC品牌不可或缺的三大能力，通過(guò)能力搭建找到正確的賽道并深扎進(jìn)去；在搭建獨(dú)立站階段，運(yùn)用“人-貨-場(chǎng)”思維進(jìn)行站點(diǎn)優(yōu)化，做好流量策略；品牌塑造階段則更
強(qiáng)調(diào)品牌認(rèn)知的建立，通過(guò)品牌價(jià)值觀與用戶建立情感鏈接，構(gòu)建不一樣的“意義”，才能讓品牌獲得長(zhǎng)線增長(zhǎng)。
獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)玩法
疫情背景下大量中國(guó)賣家涌入市場(chǎng)導(dǎo)致第三方電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及在經(jīng)歷了去年亞馬遜封店潮之后，越來(lái)越多的跨境商家更加推崇通過(guò)自建獨(dú)立站售賣自身產(chǎn)品的方式。SHOPLINE高級(jí)商務(wù)經(jīng)理萬(wàn)聯(lián)為我們總結(jié)了自建獨(dú)立站的三大優(yōu)勢(shì)：
1、穩(wěn)定的DTC銷售渠道。與第三方平臺(tái)掌握運(yùn)營(yíng)規(guī)則相比，自建獨(dú)立站的方式由品牌方作主，提供了穩(wěn)定的DTC銷售渠道；
2、掌握客戶數(shù)據(jù)提升用戶體驗(yàn)。獨(dú)立站的方式能夠?qū)崿F(xiàn)全方位搜集分析用戶的行為數(shù)據(jù)，為獨(dú)立站不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)提供了參考；
3、沉淀私域流量塑造長(zhǎng)期品牌。獨(dú)立站在經(jīng)過(guò)了前期的流量導(dǎo)入之后，后期承載的自然流量將會(huì)非常客觀，將這部分流量進(jìn)行沉淀對(duì)中后期的品牌塑造起到非常關(guān)鍵的作用。
獨(dú)立站經(jīng)營(yíng)模式
在獨(dú)立站常見的幾種經(jīng)營(yíng)模式里，萬(wàn)聯(lián)為我們推薦了“先賺錢，后品牌”的模式，這種模式更有利于剛起步的中小型跨境賣家。重選品是這個(gè)模式的核心，通過(guò)數(shù)據(jù)篩選出流量好、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品放進(jìn)自身的獨(dú)立站，不斷進(jìn)行爆款打造。前期將自身的產(chǎn)品體系先搭建起來(lái)，后續(xù)再進(jìn)行品牌的打造，這對(duì)于中小型跨境賣家前期的經(jīng)營(yíng)有很大幫助。
TikTok引流到獨(dú)立站轉(zhuǎn)化難題解析
UseePay新媒體負(fù)責(zé)人Tanya為我們指出了獨(dú)立站賣家面臨的兩大轉(zhuǎn)化難題：瀏覽不加購(gòu)和加購(gòu)后棄單。
其中瀏覽不加購(gòu)的現(xiàn)象，可以通過(guò)網(wǎng)站數(shù)據(jù)直接反饋。如果網(wǎng)站的跳出率高，說(shuō)明用戶瀏覽完商品后不加購(gòu)的現(xiàn)象越明顯，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因一方面是由于網(wǎng)頁(yè)的布局混亂，產(chǎn)品及圖像的展示不全面；另一方面是網(wǎng)站上同類產(chǎn)品過(guò)多，頁(yè)面無(wú)法說(shuō)明產(chǎn)品的差異性及獨(dú)特性，進(jìn)而拉低了用戶體驗(yàn)。
加購(gòu)后棄單是轉(zhuǎn)化的第二個(gè)難題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，跨境電商普遍的棄單率高達(dá)45%，其中由支付問題造成的棄單占比很高。而另外一個(gè)值得重視的棄單因素，則是除商品價(jià)格外，額外的費(fèi)用很高，如運(yùn)費(fèi)和稅費(fèi)。因此，跨境商家在商品的展示面就需要清晰明確地告知用戶有關(guān)這部分費(fèi)用的說(shuō)明。
針對(duì)以上難題，Tanya給出了9種不同的解決辦法：
1、支付方式本地化。結(jié)合全球各地的支付習(xí)慣，提供多種本地化的支付方式；
2、支付系統(tǒng)對(duì)接方式優(yōu)化。減少跳轉(zhuǎn)，提升支付成功率；
3、支付頁(yè)面本地化。從設(shè)計(jì)、語(yǔ)言、使用習(xí)慣方面優(yōu)化；
4、支付頁(yè)面的全平臺(tái)自適應(yīng)。提供全平臺(tái)多端口支持；
5、支付通道的智能路由。系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行路由選擇，確保支付成功率；
6、TOKEN快捷支付。對(duì)于復(fù)購(gòu)用戶，TOKEN快捷支付可以減少支付信息再錄入；
7、3D驗(yàn)證防欺詐。選擇支持3DS所有版本的支付商，避免訂單流失；
8、風(fēng)控防欺詐。優(yōu)秀的風(fēng)控系統(tǒng)，可以減小誤殺；
9、失敗挽回機(jī)制。系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別失敗原因并清楚告知用戶，提醒再嘗試。
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