國貨當(dāng)自強(qiáng)，出海正當(dāng)時(shí)。1月29日，羊城晚報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)邀請了一批日化、食品、服飾、家電、文創(chuàng)等各領(lǐng)域的廣東民營企業(yè)，圍繞國際貿(mào)易發(fā)展趨勢和機(jī)遇展開討論和交流。
對于積極探索海外業(yè)務(wù)的民營企業(yè)來說，走出去雖說是另外一片天地，但面臨與國內(nèi)消費(fèi)完全不同的環(huán)境，找到有效的方式和途徑更為重要。在交流會現(xiàn)場，廣州鈦動(dòng)科技進(jìn)行了利用數(shù)字化浪潮給中國企業(yè)出?！皬澋莱嚒钡姆窒恚亜?dòng)科技創(chuàng)始人李述昊已經(jīng)在這一領(lǐng)域深耕了近7年，并逐步開始聚集頭部效應(yīng)。“一些外貿(mào)企業(yè)的出口形態(tài)太低級了，我們應(yīng)該出口消費(fèi)者喜歡的商品、品牌，而不是出口我們的產(chǎn)能。”
鈦動(dòng)科技創(chuàng)始人李述昊 圖為受訪者提供
把老外的錢包掏空很爽
“搖滾青年”是李述昊的另一個(gè)標(biāo)簽。走進(jìn)李述昊會客間辦公室，正對門是一整套搖滾樂器，這或許是對這位年輕創(chuàng)業(yè)者性格上的最好的詮釋，不羈和沖勁將他帶進(jìn)了一個(gè)無人深耕的全新領(lǐng)域；而曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)大廠工作的經(jīng)歷，又讓他搶先一步嗅到了其中的商機(jī)，用自己擅長的數(shù)字化方式，在中國企業(yè)品牌全球化的過程中找到一種新的方式與這些企業(yè)共同成長。
理解鈦動(dòng)搭建企業(yè)出海業(yè)務(wù)模式的過程，可以從李述昊個(gè)人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中理出一條清晰的路徑。從天津大學(xué)電子信息工程專業(yè)畢業(yè)后，李述昊進(jìn)入了專業(yè)對口的華為工作?！袄霞以谏綎|，工作時(shí)會帶入很多家國情懷。”彼時(shí)的“搖滾青年”在自己的情緒中沖鋒陷陣時(shí)，從華為接觸到海外業(yè)務(wù)，并萌發(fā)了做國際化事業(yè)的想法。
時(shí)勢造就沖浪兒，隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮的興起，李述昊隨后加入到了UC工作，并隨著UC業(yè)務(wù)并入阿里系統(tǒng)之后，負(fù)責(zé)阿里移動(dòng)事業(yè)群的國際化業(yè)務(wù)。這個(gè)過程，雖然不是創(chuàng)業(yè)最初確定的目標(biāo)，但給了他平臺以及實(shí)踐工作的積累。
“國際業(yè)務(wù)是‘中臺’的工作，幫著企業(yè)的品牌進(jìn)行國際化，這種能力的呈現(xiàn)就是大中臺?！崩钍鲫缓髞磉@樣定性自己的創(chuàng)業(yè)?！凹夹g(shù)和服務(wù)是中臺的本身屬性。中臺的功能是通過技術(shù)抽樣，把規(guī)律沉淀下來，并且去服務(wù)別人，自己獨(dú)立存在沒有意義?！彼e例字節(jié)跳動(dòng)的算法部門，“這個(gè)部門單獨(dú)存在沒有意義，但是放在抖音和今日頭條里，就發(fā)揮了巨大的效應(yīng)?！?/span>
但是李述昊在確定這個(gè)方向時(shí)還是耗費(fèi)了一定的時(shí)間。2013年開始，全國范圍內(nèi)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”氛圍漸濃?！皳u滾青年”在被這一氛圍所激發(fā)之后的創(chuàng)業(yè)，方向并不明確，“當(dāng)時(shí)辭職創(chuàng)業(yè)的原因很簡單 ，就是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)”。
同時(shí)，那還是一個(gè)國內(nèi)消費(fèi)升級的浪潮席卷之下的時(shí)代。整個(gè)社會的目光聚焦在進(jìn)口上，進(jìn)口太火了，以至于考拉、唯品會等企業(yè)紛紛崛起，成為國內(nèi)跨境電商消費(fèi)的重要平臺?！拔疫€是想著做國際化，我總覺著啊，幫老外把中國人錢包掏空的那種快樂，沒有把中國產(chǎn)品賣給老外，把老外的錢包掏空的快樂更多一點(diǎn)。”
在摸索了近一年之后，2017年李述昊終于創(chuàng)立了“鈦動(dòng)科技”，“我們就是服務(wù)中國企業(yè)的出?！?。通過技術(shù)沉淀流量、媒體、數(shù)據(jù)、軟件等服務(wù)能力，再賦能給萬千中國企業(yè)，“這是創(chuàng)業(yè)的初心”。
“經(jīng)濟(jì)新動(dòng)能民企新力量——聚焦民企出海主題茶話會”現(xiàn)場
與同一信念者共舞
把更多的中國產(chǎn)品讓海外消費(fèi)者購買，這一想法在構(gòu)建國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局中，已經(jīng)被普遍接受。但在10年前，企業(yè)出海遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上進(jìn)口消費(fèi)的熱潮，其中一個(gè)不爭的事實(shí)是，海外市場非常復(fù)雜，各個(gè)國家和地區(qū)的政策、法律、文化等環(huán)境因素，讓不具備實(shí)力的企業(yè)出海舉步維艱。從相對更熱的賽道來看，以技術(shù)的模式來尋找“出?？凇?，還比較困難，“比較苦，那么多國家、地區(qū)，信息量太大了，做技術(shù)人真處理不來。”他舉了一個(gè)例子：以東南亞為例，馬來西亞和越南的體量，分別相當(dāng)于中國的重慶和廣西，在中國境內(nèi)可以用同一套打法，但馬來西亞和越南兩個(gè)地方語言不一樣，宗教信仰不一樣，政治體制也不一樣，“舉這個(gè)例子，是為了說明當(dāng)年這些國家的數(shù)據(jù)沉淀，是個(gè)苦活”。
更多的“苦”，是要抵擋住各種的誘惑。當(dāng)時(shí)的資本看好各種O2O平臺，一個(gè)個(gè)以平臺為打法的APP橫空出世，并在資本市場上一輪又一輪融資時(shí)，賺得盆滿缽滿?！皳u滾青年”的倔勁兒，讓李述昊堅(jiān)持了自己的打法，“但凡沒點(diǎn)定力都會去干點(diǎn)兒更容易的事情，比如做一個(gè)O2O的APP?！彼X得自己會走出來，最后確實(shí)也獨(dú)辟蹊徑，走了出來。
創(chuàng)業(yè)公司在市場上磨合了一年，李述昊決定選擇自己比較熟悉并且擅長的領(lǐng)域。中國企業(yè)的生產(chǎn)能力冠絕全球，但怎么賣到全球，不僅是個(gè)很大的問題，也是個(gè)很大的課題。在采訪過程中，他提了一個(gè)問題：一條生產(chǎn)鏈上，誰最賺錢？著名的微笑曲線早已經(jīng)提出了生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)的微薄利潤，我們有這么強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，為什么講不好故事賣好自己的產(chǎn)品？
“在外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈中，鏈主且主要是品牌方，而中國企業(yè)大多居于鏈尾地位?！?/span>
對于這一現(xiàn)象，李述昊引用丘吉爾所說的 “never waste a good crisis”，他認(rèn)為這是危機(jī)也是機(jī)遇。有追求、有情懷的中國企業(yè)家要抓住機(jī)會成為品牌方，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的鏈主。這不僅能幫企業(yè)掙規(guī)模，提利潤，還能升級產(chǎn)業(yè)鏈，提高中國企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的控制率。“你不愿意當(dāng)鏈主，只能干苦活?！痹谒磥?，一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，總能找到有同一信念的潛在鏈主，并與他們一起成長，“這個(gè)過程非?？鞓贰薄?/span>
但是，怎樣才能幫助這些企業(yè)成為鏈主呢？在抖音、快手、朋友圈營銷、直播帶貨還沒有火起來的2018年，定位社交媒體的營銷服務(wù)，確實(shí)是快人一步。鈦動(dòng)科技在服務(wù)企業(yè)國際化出海的過程中，李述昊感受到了社交媒體對終端消費(fèi)者的巨大影響力，將企業(yè)戰(zhàn)略方向定位為社媒營銷。
鈦動(dòng)科技辦公大樓 圖為受訪者提供
推動(dòng)代工企業(yè)走向鏈主企業(yè)
在鈦動(dòng)科技發(fā)展的這些年中，李述昊逐漸感受到了消費(fèi)者在不斷發(fā)生變化。時(shí)代已經(jīng)變化，當(dāng)消費(fèi)者愿意為情緒和內(nèi)涵買單，而生產(chǎn)者如果跟不上，一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，就會越做越苦?！澳切S長們還是那一代年紀(jì)的人，年輕創(chuàng)業(yè)很苦，覺得只要做足夠?qū)嵒莸臇|西，消費(fèi)者一定會接受。但現(xiàn)在年輕消費(fèi)者的喜歡和實(shí)惠，有時(shí)候是成反比的。例如如果華為和小米拼性價(jià)比，那肯定拼不過?！?/span>
他認(rèn)為中國代工企業(yè)最大的問題，是對全球消費(fèi)者的理解需求太薄弱。隨著中國制造水準(zhǔn)的全面提升，消費(fèi)者已經(jīng)對基礎(chǔ)技術(shù)的差距，感受不太明顯，消費(fèi)購買意愿逐步偏重向獨(dú)家技術(shù)和品牌。企業(yè)要做的，就是消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，也就是品牌。在推動(dòng)企業(yè)出海中，鈦動(dòng)科技將業(yè)務(wù)步驟分成了這樣簡單幾步：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡什么，我的產(chǎn)品能賣給誰，我怎么賣出去。他舉例一家在廣州白云區(qū)給歐萊雅代工的企業(yè)，成本是10元，代工價(jià)格是15元，利潤是50%。當(dāng)通過社媒打通東南亞市場后，產(chǎn)品價(jià)格直接上漲到80-100元，利潤最多翻了10倍，這家企業(yè)在東南亞市場自然成了鏈主企業(yè)。
由于有了品牌掌控力，企業(yè)的產(chǎn)品可以直達(dá)消費(fèi)端，從而成為鏈主企業(yè)。因此即便面對下游采購商發(fā)生變化，企業(yè)都可以應(yīng)對自如。“即便是類似沃爾瑪、歐萊雅這樣的采購商或品牌采購方不再接單，對企業(yè)影響不大，他可以把采購方更多的需求再找代工企業(yè)解決產(chǎn)能?！痹谶@樣一種情況下，企業(yè)的產(chǎn)能不受影響，生產(chǎn)更有針對性，利潤翻了數(shù)倍，品牌力得到了提升，也成功進(jìn)入了海外市場。
茶話會現(xiàn)場
從“輕”資產(chǎn)走向“重”資產(chǎn)
梳理鈦動(dòng)科技從創(chuàng)業(yè)到公司走上業(yè)務(wù)發(fā)展的快車道，一共經(jīng)歷了兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是從創(chuàng)業(yè)到2018年年底，主要服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和App、游戲企業(yè)出海。這批企業(yè)，也是李述昊在曾經(jīng)的工作環(huán)境中積累的資源企業(yè)，不僅是鈦動(dòng)科技的天使投資者，也是理解這一商業(yè)模式的客戶，其中包括了華為、TIKTOK、快手，以及一批游戲企業(yè)。
業(yè)務(wù)的底層邏輯很簡單，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有著互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也了解最多，更重要的是互聯(lián)網(wǎng)的出海需要的“最輕”的企業(yè)，“什么是‘輕’？消費(fèi)者使用只需要下載App，游戲類還要充值、填寫賬號，這些虛擬商品不用物流化。什么是‘重’？物流供應(yīng)鏈發(fā)貨、生產(chǎn)制造，這就是重。”鈦動(dòng)科技最初的客戶不涉及物流、倉儲、產(chǎn)品等管理運(yùn)營，所需要的只是消費(fèi)者動(dòng)一下手指，下載一個(gè)App。鈦動(dòng)科技通過對對這類用戶增長和品牌的認(rèn)知，賦能企業(yè)突破海外市場，直達(dá)消費(fèi)端。
當(dāng)時(shí)間線進(jìn)入2020年之時(shí)，鈦動(dòng)科技的思路和打法已經(jīng)日趨成熟。這一階段，服務(wù)企業(yè)出海的整個(gè)架構(gòu)已經(jīng)搭建起來，“一個(gè)客戶出海所需的社媒鏈路，我們基本上已經(jīng)打通補(bǔ)全”。也是基于對客戶的理解，產(chǎn)生鈦動(dòng)科技的畫像，這一畫像可以為企業(yè)的產(chǎn)品提供社媒廣告預(yù)算的投放、管理，訂單轉(zhuǎn)化的促進(jìn)。
鈦動(dòng)科技服務(wù)的對象也從互聯(lián)網(wǎng)的“輕”走向了實(shí)業(yè)的“重”，服裝、化妝品、消費(fèi)電子的客戶也越來越多，這些客單價(jià)低，下單決策快，適合在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行展示，并且復(fù)購率高，社媒是最好的營銷與教育渠道。下個(gè)階段，鈦動(dòng)科技的擴(kuò)展對象將進(jìn)入汽車、新能源等更大體量的領(lǐng)域。
在服務(wù)內(nèi)容上，公司也從1.0走向了2.0的升級版。對于KA客戶，則定制適合本地的全套營銷方案，具體涵括輔助產(chǎn)業(yè)鏈搭建、生成營銷內(nèi)容、制定投放策略數(shù)據(jù)分析等方面的服務(wù)。對于更多的中小企業(yè)，則以標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品和鈦動(dòng)出海學(xué)院，提供“出海教學(xué)”，并幫助連接海外KOL資源。
一路走來，這家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)逐步走向成熟，但更重要的是，這家企業(yè)成長的軌跡，契合著新一波時(shí)代的浪潮，國貨出海正當(dāng)時(shí)，“通過數(shù)字化手段，幫助企業(yè)品牌化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)D to C（direct to cusumer）銷售，我們參與其中感覺非?？鞓贰！崩钍鲫徽J(rèn)為。在這一浪潮的席卷下，鈦動(dòng)科技的3.0時(shí)代，也即將到來。
文｜記者 程行歡 實(shí)習(xí)生 鐘桂瑩
圖｜記者 嚴(yán)錦程（除署名外）
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